Generare contatti qualificati B2B su LinkedIn: ecco come

LinkedIn produce un tasso di conversione sul visitatore qualificato del 2,74 per cento – che è molto meglio di quanto non riescano a fare Twitter o Facebook. A dirlo è uno studio di HubSpot. E più dell’80% dei lead B2B, ottenuti attraverso l’uso combinato dei social media, provengono da LinkedIn.

LinkedIn, al momento, conta quasi 400 milioni di utenti. Individuare il modo migliore per avere più seguito tra di essi, non può che portare benefici ai brand in termini di business e riconoscibilità.

Un buon modo per apparire sul news feed dei collegamenti e in posizione ‘alta’ è quello di aggiornare regolarmente la pagina aziendale, non solo con contenuti di carattere promozionale. Anzi è meglio privilegiare l’aspetto informativo, magari semplici spunti di riflessione legati al lavoro, oppure la condivisione di un’idea che possa essere utile al settore in cui si opera.

Bisognerebbe pensare ad un post su LinkedIn come se fosse un post su un blog, non riproponendo ciò che c’è scritto sul sito web della società, soprattutto se si pubblica utilizzando LinkedIn Pulse, il personal blog interno alla piattaforma. Il testo deve essere originale pensato per la pubblicazione esclusiva sul social. La cosa sarà notata e apprezzata.

Oltre ai post classici, moto apprezzate sono le slide. Basta utilizzare SlideShare, l’apposita piattaforma di LinkedIn per la condivisione delle presentazioni. Le più interessanti saranno certamente ‘premiate’ con richieste d’informazioni da parte di potenziali clienti.

Un modo per entrare in contatto con persone certamente sensibili a un determinato argomento/settore è invece quello di partecipare ai gruppi tematici, circa 2,1 milioni quelli attivi su LinkedIn. Rappresentano il posto ideale per andare alla ricerca di contatti qualificati e informazioni utili.

Una volta scelto un gruppo, è buona cosa mostrarsi disponibili e attivi, commentando i messaggi degli altri, ove si ritenga di conoscere la materia, rispondere alle domande e partecipare a discussioni. Questi comportamenti contribuiranno a generare fiducia e seguito.

Uno degli strumenti di marketing più popolari di LinkedIn è InMail, che è utile per la lead generation in quanto consente di raggiungere persone al di fuori delle proprie connessioni dirette.

Il suggerimento è quello di individuare, prima di scrivere il messaggio, punti in comune con il destinatario e sottolinearli nel testo. La probabilità di risposta aumenterà di molto.

Per il B2B su LinkedIn molto efficace è pure la ricerca avanzata, che consente di inserire dettagli come società, nomi, università per connettersi partendo da risultati più focalizzati. È possibile, infatti, creare un elenco di contatti di persone che soddisfano una serie di criteri, che in seguito sarà possibile raggiungere via e-mail o InMail.

Uno degli aspetti più sottovalutati, ed è paradossale visto che si tratta del social professionale per definizione, è la parte dedicata alla descrizione che si trova sulle pagine aziendali. Il consiglio è di utilizzare questo spazio per affrontare direttamente il target e fare in modo che il focus sia chiaro sin dalle prime due frasi, che sono quelle che appaiono all’utente cliccando sul tasto “see more”. Il massimo sarebbe evidenziare il valore aggiunto della propria proposta o addirittura inserire un invito all’azione, una call to action vera e propria tesa, ad esempio, ad ottenere follower o a far visitare una sezione specifica del profilo.

E, infine, ci sono gli aggiornamenti sponsorizzati che danno dei buoni risultati in termini di creazione di lead, ma il rovescio della medaglia è il costo aumenta ogni volta che qualcuno clicca. Il vantaggio è quello di raggiungere nuovo pubblico, quello al di fuori della propria rete di connessioni.

Con pochi accorgimenti e un uso consapevole di tutti gli strumenti a disposizione, l’efficacia della vostra presenza su LinkedIn aumenterà sensibilmente. Provare per credere…